營銷網絡
在線訂購
營銷天地
銷量排行
獸藥業務員如何提高銷售業績?
營銷天地
獸藥業務員如何提高銷售業績?

文章摘要:提升銷售業績的方法有千萬種,但本質上主要有兩個思路。第一:努力讓現有的客戶產生更多的消費,購買更多的產品或服務。簡而言之就是刺激客戶們的消費欲望。第二:開發新客戶,增加消費的客戶數量,讓潛在客戶轉化為消費客戶。公司的潛在客戶多少,決定著銷售增長的潛力高低。兩種思路在商業活動中都十分常見,但哪個辦法更有效,應該以哪個思路為主,就是另一個問題了。

 

開發一個新客戶的花費成本大概是維護一位老客戶的2~6倍。也就是說企業在新客戶身上投入的成本足以維護2~6個老客戶。

比起開發新客戶,加強與老客戶之間合作關系,對于企業是更高效省力的。尤其是在企業資源有限的情況下,與其從潛在客戶群中開發新客戶,不如對已有的核心客戶進行維護。

企業的核心客戶不一定就是那些消費額度最多的客戶。同一產品的消費者很有可能會借助時下的社交媒體平臺組成小圈子,形成一個產品消費者的社群,他們在社群中相互交流產品的一些使用經驗和其他信息。在這個產品社群里具有較大號召力的消費者就是這個群體的意見領袖,更是企業的核心用戶。

 

雖然不同的核心客戶的消費能力存在一定的差異,但是相對于其他客戶,他們一般具備三個共性:

第一,核心客戶是企業產品的專家。

核心客戶都非常熱愛企業產品。他們會主動去搜集同類產品的信息資料,不僅會對比產品,更會對比生產企業,因此,對于產品和行業都有非常深入的認知。所以,核心客戶對產品的要求更嚴格,挑剔程度比普通客戶更高。

在普通客戶的認知中,核心客戶是企業產品知識的專家。對企業產品的研發人員來說,核心客戶的反饋意見是極其寶貴的信息。能讓核心客戶肯定的產品,必定會受到廣大客戶的喜歡。因此,核心客戶的意見會對普通客戶的最終購買決策產生重要的影響。

第二,核心客戶是企業與其他客戶溝通的橋梁。

核心客戶不僅對企業產品非常熟悉,在以社群為單位的普通客戶中也很有人氣,因為他們是這個社群的意見領袖,普通客戶是核心客戶的粉絲。如果企業舉辦一個活動,核心客戶是最好的活動組織者與召集者。每一個核心客戶都有可能覆蓋了各種類型的普通用戶。這使得他們不僅僅是企業的客戶,更是企業與其他客戶的溝通橋梁。我們的業務人員可以通過核心客戶的推薦獲得新客戶。

第三,核心客戶是企業的金牌推銷員,幫助企業傳播正面形象。

一個優秀的銷售員必須對企業產品非常熟悉,而且需要善于與客戶溝通。但是,由于買賣雙方先天的立場差異,客戶總會對銷售員有幾分本能性的戒心,為銷售活動增加難度。

雖然核心客戶與普通客戶都是買家,但是正因為立場一致而更容易建立信任機制。就像大家在生活中需要購買某個產品,會更傾向于使用過同類產品的親戚朋友的推薦,對銷售人員的話術則有抵觸與質疑。這個先天優勢讓核心客戶能為企業來帶銷售增長,并協助企業樹立正面的品牌形象。

因為核心客戶的能量巨大,企業需要努力挽留他們。如果說客戶資源如同一本書,那么核心客戶就是這本書的目錄。只要知道了目錄,就能快速的知道這本書的內容(普通客戶)在哪里,從而快速的尋找到里面的內容。

這也意味著核心客戶群與企業的關系及其的密切,核心客戶對于企業來說就像人體的大動脈。每一個核心客戶的流失,對于企業來說就如同在人體動脈上割一刀,會危機到企業的生存發展,有可能瓦解企業的營銷渠道,讓市場占有率不斷下降。

 


留住客戶的難度不比發展新客戶小。發展新客戶的最大困難在于如何取得客戶的信任,從而引發其消費。而維護核心客戶則需要更多的耐心,因為在維護過程中會有許多的瑣碎或者小矛盾,而如何解決他們,讓核心客戶感覺到與企業的全方位貼心服務。要做到這一點需要公司從銷售到運維的多方努力,不斷的加強企業與核心客戶的聯系。

如何維護核心客戶的五個注意點:

1、學會用客戶角度去思考和看待問題,不能把核心客戶當成取款機。

銷售人員和核心客戶之間的關系從本質上來說是賣方與買方的關系,這個關系是基于公司與公司之間的合作而產生的。人類的購買行為主要是因為感性情緒支配的,雖然很多消費者在產生購買行為之前會進行理性的分析。但是決定購買則是出于某種情緒或情感。

因此,聰明的銷售總會站在客戶的角度去思考問題,為客戶解決問題,當然先要和客戶成為朋友,然后再談合作。因為感情而產生的信賴感會讓在選擇上更傾向于你。

2、保障核心客戶在企業獲得優質的產品與服務。

在企業得到的產品與服務的水平,決定著客戶對企業的信任程度。因為銷售不直接參與產品的設計與生產環節,對于這個環節不能出多大力,但是卻可以在售前與售后兩個環節下功夫。對于客戶來說,在消費環節容易產生不好的體驗有三個方面,一個是物流配送的不及時,二是產品質量不合格或者尺寸規格出錯,三是售后服務的遲緩或者推脫。

所以公司正式發貨前各個部門以及銷售應該仔細檢查,以免出現流程錯誤或者一些小的錯亂。企業可以建立一個運維部,對售后和流程進行掌控,時刻關注客戶們對產品與服務的意見。而銷售人員要多與核心客戶保持情感聯絡,維護企業與客戶的關系,銷售的行為代表著企業形象。

3、為核心客戶提供有價值的市場信息。

核心客戶雖然有自己的一套搜集信息的方式或者渠道,但對于海量的市場信息以及情報,他們能獲取的信息畢竟還是有限的。但是對于一個企業來說,在行業和市場上的信息調查和收集有著更強的能力,可以獲得更多的信息。而銷售與核心客戶共享部分有價值的信息,可以讓客戶感受到企業的友誼和情感,拉近核心客戶與企業之間的關系。

4、針對不同的核心客戶為之提供相應的個性化服務。

前面我們提到不同的客戶有著不同的消費需求,在消費能力上也有差異。而核心客戶也一樣,如果企業采用一刀切的方式,必然會有不適應,就像讓所有人穿著同樣大小的鞋子,必然會有部分人不合腳。因此個性化的服務是提高客戶體驗的一個重要環節,讓客戶在合作過程中體驗到舒適和愉悅,強化核心客戶對企業品牌的認同感。

5、與核心客戶建立便捷的聯系,保證能隨時隨地可以進行交流。

新的社交工具和聯系工具讓人與人之間的交流更加便捷,而銷售則需要與客戶能通過各種聯系方式及時的進行溝通。新的社交工具不僅可以讓銷售人員與客戶方便的溝通,更有機會可以進行深度互動,在工作之外的領域進行互動,從而獲得維護核心客戶的渠道。

維護核心客戶是一項長期的工作,企業需要注意兩個基本點:

一是企業產品與服務是吸引核心客戶的根本。

如果產品與服務缺乏特色,銷售人員再熱情友善,核心客戶也不會過來。畢竟核心客戶是因為產品或服務才愿意支持你,信任你。搞形式化的情感交流,并不能獲得客戶的支持與信賴,必定會遭到核心客戶反感。

二是盡力讓核心客戶來分享企業的營銷內容。

因為核心客戶是產品發燒友,對產品和服務有較高的認知,是普通客戶的關注對象。如果企業的產品與服務能獲得他們的青睞,愿意分享與他們與企業產品的相關內容,在互動過程中向普通客戶宣傳我們的產品,這樣核心客戶就自動成為企業開發新客戶的重要助力

Copyright © 河北金豐動物藥業有限公司 ALL Rights researver.
設為首頁 | 加入收藏
地址:河北省石家莊市鹿泉高新技術開發區雙劍路6號 技術服務熱線:0311-83982199
銷售熱線:0311-83982288 83982177 傳真:0311-83982288
彩计划怎样下载